您的潜在客户的购买旅程

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您的客户是否喜欢咄咄逼人的销售文案，还是更喜欢温和的语气？您的买家是否技术含量高，需要事实、数据和技术图纸才能体会到您提供的价值，或者您的产品或服务是否更具情感性，需要与更多无形的感觉产生共鸣。

无论你选择哪种方式，都要确保你的营销传播在竞争对手中脱颖而出，并且保持一致。一致性对于你的内容策略至关重要，它将鼓励客户从你而不是你的竞争对手那里购买。

内容相关性
定义了您的价值主张后，就该考虑哪些信息会在的不同阶段对他们产生积极的影响。

想想你自己在购买类似产品或服 手机数据 务时的步骤。购买汽车等高价值物品时，你可能需要数月才能为自己和家人做出正确的决定。在你考虑你的选择之前，汽车销售员就向你提供特定品牌或型号的汽车折扣，不太可能促成交易。而对于已经决定从你这里购买产品的客户来说，说明你的产品为什么比竞争对手更好根本无关紧要。



再来看看客户旅程。当买家，尤其是 B2B 买家，处于流程的早期阶段时，他们正在调查各种潜在解决方案。他们可能会考虑“什么都不做”是否比从新供应商那里购买新产品更好。在将选择范围缩小到可比供应商之前，他们可能会考虑一系列潜在的替代产品和服务。因此，在买家旅程的早期阶段，供应商通常可以通过不过度“销售”来创造更大的影响力。许多买家更喜欢独立看待他们痛点的潜在解决方案，因此依赖分析师、顾问和评论网站。他们还可能与同行一起探索一系列替代方案。

同样，后期购买决策不可避免地会受到具体问题的影响，例如我的订单何时交付、我何时需要付款、是否有保修。一旦您深入了解了客户的旅程，创建正确的内容就会变得容易得多。

内容规划
内容质量高于数量。一旦您拥有准确的客户旅程地图，通常只需一两个核心的强大内容就足以影响您的客户采取您希望他们采取的积极步骤。对于成熟的企业来说，进行内容审核通常是明智之举。